Cuánto capital necesitas para tu primera importación
Cómo calcular el capital real que exige una primera importación, por qué la mercancía es solo la mitad del coste y qué pasa si no vende al ritmo previsto.
Una primera importación desde China inmoviliza entre 1,5 y 2,5 veces el valor de la factura de fábrica: en un pedido de 6.000 USD hay que desembolsar unos 9.659 USD antes de vender la primera unidad —mercancía, comisión, inspección, flete, arancel, DTA, IVA y despacho— y ese dinero no vuelve hasta que el producto se vende, entre 55 y 150 días después. El capital no es el precio de la mercancía: es todo lo que sale antes de que entre un dólar, más el colchón para aguantar lo que tarde en venderse.
El error de partida: presupuestar la mercancía y no la operación
Casi todo el mundo presupuesta la factura de fábrica y descubre el resto de las partidas cuando ya no puede decidir nada. La mercancía y los servicios salen al confirmar el pedido; el flete, al consolidar la carga; los tributos y el despacho, en la aduana de destino; y el almacenaje y el coste del dinero se pagan cada semana que el producto no se vende, sin figurar como partida.
Capital necesario = mercancía + servicios + flete + tributos + certificación + almacenaje + colchón de venta. El colchón de venta es el que casi nunca se calcula y suele ser el mayor.
| Partida | Cuándo se paga | Qué pasa si no la presupuestas |
|---|---|---|
| Mercancía (factura) | Al confirmar el pedido | Nadie produce sin anticipo |
| Comisión y servicios | Con la mercancía | No se coloca la compra |
| Inspección y muestras | Antes del embarque | El defecto aparece en destino |
| Flete y seguro | Al cerrar la carga | La carga se queda en bodega |
| Arancel, DTA e IVA | En el despacho | La mercancía no se libera; pasado el plazo, abandono |
| Certificación del destino | Antes del embarque | En Brasil no desembarca; en México no se despacha |
| Despacho y entrega | Al liberar la carga | Se queda en el recinto |
| Almacenaje | Cada semana sin vender | Se acumula sin que nadie lo mire |
La línea de tiempo de la caja: cuándo sale cada dólar
El dinero no sale de una vez ni vuelve de una vez: el pico de capital inmovilizado se alcanza en el despacho, cuando ya pagaste todo y todavía no vendiste nada.
Ejemplo: 3.000 unidades de un accesorio a 2,00 USD de fábrica —6.000 USD de factura—, 2,4 m³, marítimo consolidado a Ciudad de México, tramo del 7%. Flete, arancel y despacho son supuestos, no tarifas.
| Partida | USD | Cuándo sale |
|---|---|---|
| Mercancía (factura de fábrica) | 6.000,00 | Día 0 |
| Comisión del agente (7%) | 420,00 | Día 0 |
| Inspección AQL | 299,00 | Día 0 |
| Flete marítimo y seguro, 2,4 m³ | 395,00 | Día 10–20 |
| Arancel (15% sobre el CIF) | 959,00 | Día 45–60 |
| DTA (8 al millar) | 51,00 | Día 45–60 |
| IVA de importación (16%) | 1.185,00 | Día 45–60, en el despacho |
| Despacho y entrega final | 350,00 | Día 45–60 |
| Total antes de la primera venta | 9.659,00 |
El total es 1,61 veces la factura y en ese momento no has vendido nada. Si el IVA no es acreditable —DDP con un tercero como importador registrado— esos 1.185 USD dejan de ser tesorería y se convierten en coste. El pago va en dos veces: primero mercancía, comisión y servicios; el flete después, cuando la carga ya está en Shenzhen y se conoce el peso real. MeliPrep lo factura a coste.
La mercancía tarda entre 35 y 65 días en llegar por vía marítima y a partir de ahí empieza el plazo que nadie mide: el de la venta. Por vía aérea baja a 15 o 35 días, y el rango marítimo varía por aduana y temporada. Un producto que rota en 45 días devuelve el capital antes de cuatro meses; uno que rota en 120 lo devuelve en más de seis, y ese tiempo se paga aunque no se facture.
El coste del capital: la línea que hace que un producto lento parezca rentable
El capital inmovilizado tiene un precio aunque no aparezca en ninguna factura: capital inmovilizado × tasa anual × días ÷ 365. Ignorarla no hace que el dinero sea gratis: hace que los productos de rotación lenta parezcan mejores, porque su coste real se reparte en meses que nadie contabiliza.
Con el ejemplo: 8.474 USD inmovilizados —todo menos el IVA acreditable—, 120 días medios y una tasa anual del 24%, supuesto del ejemplo y no tarifa de mercado: usa el coste de tu línea de crédito o el retorno que dejas de obtener.
8.474 × 0,24 × 120 ÷ 365 = 668,63 USD, unos 0,22 USD por unidad
Sobre 3.000 unidades, 0,22 USD por unidad es más que etiquetar cada una. Y duplicar el tiempo de venta duplica la línea: los mismos 8.474 USD inmovilizados 240 días cuestan 1.337 USD, o 0,45 USD por unidad. Dos referencias con idéntico coste landed y precio no son igual de rentables si una tarda el doble en venderse: la segunda necesita más margen por unidad, y no está en la ficha.
Cuánto pedir la primera vez: menos de lo que piensas
El primer pedido debe ser el más pequeño que el proveedor acepte y que te permita leer la demanda: su función no es ganar dinero, es contestar si el producto se vende. El intercambio es real: un pedido pequeño tiene peor precio unitario y peor flete, porque el MOQ se negocia por volumen y el transporte se cobra por m³ con gastos fijos por embarque.
Pero ese ahorro se calcula sobre unidades que puede que no vendas. Comprar 5.000 unidades de un producto que no funciona convierte capital líquido en mercancía parada, que cuesta dinero cada semana. Comprar 1.000 cuesta más por unidad y deja dinero para el segundo pedido.
En un primer pedido la información vale más que la economía unitaria: contesta si el producto se vende al precio calculado, si las devoluciones se comportan como asumiste y si el proveedor repite calidad. Y conviene pedir lo que puedas vender en la ventana de reposición: si reponer tarda 45 días, el primer pedido cubre 45 días de ventas más un margen, y nada más.
Las tres decisiones que convierten una primera importación en una crisis de caja
Un producto que no vende no es un problema de margen, es un problema de liquidez.
1. Un solo SKU a fondo en lugar de varios SKU poco profundos. Repartir el capital entre tres referencias compradas en poca cantidad cuesta más por unidad y da peor flete, pero evita que un producto equivocado se lleve todo el presupuesto.
2. Un calendario que hace llegar la mercancía después de la temporada. Para el Buen Fin, a mediados de noviembre, la carga tiene que salir de China a finales de agosto; un pedido de octubre llega en enero. En China el parón equivalente es el Año Nuevo Chino: en 2027 cae en sábado 6 de febrero y, aunque la ley garantiza ocho días de fiesta, la producción no vuelve a la normalidad hasta dos o cuatro semanas después. Un pedido de enero se fabrica en marzo y llega en mayo.
3. Gastar el presupuesto de marketing en inventario. Si todo el capital se convierte en stock, no queda nada para generar la demanda que lo mueve. Y el stock parado no espera gratis: el almacenaje se factura por unidad y por día en las bodegas de plataforma, con recargos por stock de larga duración, mientras el capital sigue inmovilizado.
Qué significa tener capital suficiente
Suficiente no es lo que cuesta el pedido: son tres cantidades a la vez, y la mayor no es la factura.
- Pagar mercancía, servicios, flete y tributos. En el ejemplo, 9.659 USD sobre una factura de 6.000: 1,61 veces, y la cifra solo se conoce al final, porque el arancel se paga en el despacho.
- Sobrevivir tres meses sin vender una unidad. Las obligaciones fijas tienen que estar cubiertas con dinero que no está en mercancía. Si el stock es tu único activo líquido, no tienes un negocio: tienes un almacén.
- Hacer el segundo pedido mientras el primero se vende. El plazo de reposición es de cinco a diez semanas; esperar a quedarte sin stock significa estar fuera de catálogo ese tiempo.
Capital suficiente es del orden de 2 a 2,5 veces el valor de la factura, disponible y no comprometido. El multiplicador no es una regla del sector: sale de sumar el desembolso antes de la primera venta, el colchón de tres meses y el segundo pedido.
México, Argentina y Brasil: qué cambia en la caja
El mecanismo es idéntico en los tres países; lo que cambia es cuánto sale en el despacho, cuándo se recupera y qué pasa si te retrasas.
En México, el IVA de importación del 16% es acreditable si importas con tu RFC y eres el importador registrado; en DDP con un tercero como importador registrado no recibes factura a tu nombre y sí es coste final. El DTA, del 8 al millar, no se recupera. Y los tipos arancelarios dejaron de ser estables: el decreto de diciembre de 2025 elevó los tipos de 1.463 fracciones de la TIGIE al 5%–50% para países sin tratado, con vigencia hasta el 31 de diciembre de 2026. El importe que pagarás en el despacho puede ser distinto del que calculaste al pedir. La mercancía no retirada del depósito ante la aduana causa, además, abandono tácito: dos meses, más 15 días hábiles del artículo 32 de la Ley Aduanera, antes de pasar al Fisco Federal.
En Brasil, la carga tributaria es una cascada y no una tasa: sobre el valor aduanero se aplican el Impuesto de Importación según el NCM, el IPI, el PIS y la COFINS de importación, el Siscomex, las capatazias y el AFRMM, que grava el 8% del flete marítimo de largo curso; el ICMS estatal se calcula por dentro y cambia de estado a estado. En bienes de consumo eso puede multiplicar varias veces la factura, y se paga en el despacho. A eso se suman la homologación ANATEL y la certificación Inmetro cuando aplica, ambas pagadas antes del embarque: capital inmovilizado desde el primer día. Pasados 90 días sin que el dueño recupere la carga se abre proceso de perdimento.
En Argentina, el pago al exterior se cursa por el banco bajo normas de cambio modificadas varias veces: confirma con tu banco el requisito vigente el día del pago. La mercancía puede permanecer en depósito fiscal bajo destinación suspensiva, y ese almacenaje se factura. El calendario de pagos hay que construirlo con holgura: no controlas el día exacto en que sale cada partida.
El cierre honesto: si solo cuadra cuando todo sale bien, el pedido es demasiado grande
La prueba de si el pedido tiene el tamaño correcto no es el margen esperado, sino qué pasa si el producto no se vende: si la aritmética solo funciona cuando todo sale bien a la primera, el pedido es demasiado grande y hay que reducirlo. Existe un tamaño en el que equivocarse se aprende en lugar de terminar la operación.
Un primer pedido no está para ganar dinero: está para comprar información con dinero. Lo que hay que desembolsar —vez y media a dos veces la factura, con tributos— se calcula con una tabla; lo que hay que tener disponible para no depender de que se venda rápido —el doble o el doble y medio— se decide antes de mandar el enlace.